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Relaciones Sociales Entre Empleados 2017-04-09 Categoría: , ,

CONCEPTO: VENTAS BASADAS EN LA CONFIANZA

El éxito de las ventas depende del impacto personal del vendedor sobre su socio comercial, de la persuasión de su propuesta y de la eficacia con la que puede impulsar el proceso para alcanzar el acuerdo.

La falta de cualquier componente anterior conduce al fracaso y las deficiencias de cada componente reducen el impacto que es el resultado del proceso de ventas.

El punto de partida de los programas de formación de ventas de DEVELOR se basa en las 3 dimensiones de la personalidad en las ventas. Con base en la estrategia de la empresa, el contenido de la propuesta, las características de los clientes y las capacidades del equipo de ventas podemos definir en qué medida cada dimensión es requerida.

Las dimensiones de la personalidad en las ventas:

  • el contacto (amigo) – responsable del establecimiento y mantenimiento de la confianza en la relación personal con el cliente
  • el experto – responsable de garantizar que la propuesta sea comprensible, adaptada y convincente
  • la persona de ventas – responsable de asegurar que el proceso de ventas se traslada hacia adelante y se cierra de forma efectiva.

Los cursos se construyen de forma modular. El Modelo de ventas situacional de DEVELOR y el nivel requerido de componentes de personalidad de ventas determina el grado de enfoque de desarrollo en cada factor. Sobre esta base es posible construir una formación de dos días o un sistema de desarrollo de ventas plurianual.

Desarrollamos las tres funciones de acuerdo con el perfil de rol ideal establecido por la dirección e integramos las fortalezas clave del equipo en función de la posición de mercado del cliente en cualquier caso.

CREANDO LA RELACIÓN EN BASE A LA CONFIANZA

Los cursos de formación centrados en la relación del vendedor y el cliente se basan generalmente en dos supuestos básicos; O bien hay un método perfecto que funciona para todos y en cada relación, o bien se identifican las debilidades del vendedor a la hora de crear de relaciones y se desarrollan estas áreas de mejora identificadas.

Basado en el potencial del enfoque de psicología positiva, el programa de desarrollo de relaciones basado en la confianza de DEVELOR se basa en las fortalezas de la personalidad del vendedor y su diseño modular ofrece un conjunto avanzado de herramientas cuyos elementos se pueden aplicar con éxito en diferentes situaciones.

Como resultado de la formación, los vendedores son rápidamente capaces de crear una impresión positiva y construir una confianza duradera, por lo tanto, así la contribución al éxito del negocio está basada en su propio poder personal.

Los módulos de formación se centran principalmente en el elemento de contacto de la tríada de personalidad de ventas DEVELOR

MODULOS:

  • Impacto en las Ventas
  • Los 3 componentes de la personalidad en las ventas
  • Condiciones de las ventas
  • Preparación profesional: La ‘actitud Bakkal’
  • Creando el contacto: atracción e impacto
  • Creando impacto durante el proceso de la venta (Impacto e influencia)

OFERTA CONVINCENTE (PROPUESTA DE VALOR ATRACTIVA)

Una buena relación personal es la base de una oferta convincente. Su efecto depende del poder distintivo, el nivel de especificación del cliente, el enfoque en los beneficios personales y en qué medida se es capaz de influir en las emociones. Una oferta convincente es racional y emocional al mismo tiempo, no sólo afecta al cerebro, sino también al corazón.

El programa ofrece a los vendedores una poderosa caja de herramientas, y para que sean capaces de desarrollar y presentar una solución convincente al problema del cliente.

Los módulos del programa están dirigidos principalmente a los rasgos de personalidad profesional de ventas.

MÓDULOS:

  • Componentes de una oferta eficaz
  • Evaluación de las necesidades: tipos de preguntas y embudo de preguntas
  • Argumento basado en beneficios (características – función – beneficio general – beneficio personal)
  • Breve pero convincente: el “elevator pitch”
  • Storytelling en las ventas (el factor emocional)
  • Presentación de un caso de estudio (el factor racional)
  • Estructura dela presentación: doble-triángulo
  • Presentación eficaz de nuevos productos y servicios (la manera de Steve Jobs)

PREPARACIÓN

La preparación del programa de desarrollo consta de dos partes. En primer lugar, los líderes del equipo de ventas determinan el modelo ideal de ventas en función de la proporción de rasgos de personalidad que consideran ideal. Por otra parte, basándose en el modelo de Investigación Apreciativa (AI), determinan las fortalezas clave de los miembros del equipo, cuyo refuerzo y participación es beneficioso para todo el personal. Procesamos estas fortalezas clave y las incorporamos a la formación como módulos orientados a la práctica.

SEGUIMIENTO

El programa tiene como objetivo lograr cambios positivos duraderos en el comportamiento, por lo tanto se da una atención especial al seguimiento a la hora de apoyar la aplicación. Al hacerlo, la involucración y la participación activa de los líderes es primordial, recomendamos el uso de la plataforma on line DEVELOR EnterTraining.

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